第998章 淋过雨的人更懂得为他人打伞 (第1/3页)
等电梯门关上，廖庆丰走到王东来身边。
走廊里安静下来，只剩远处空调出风口的细微风声。
廖庆丰揉了揉发酸的眼睛，声音里压着憋了好一会儿的闷气：“老板，刚才刘主任那些话，一听就是想拿原材料供应和公共事业两块牌压我们。你顶回去的时候，我看他脸都绿了。”
“有些口子不能开，开一次，后面就会有无数次，你是放行还是不放行？”
王东来转身往回走，语气平淡得像在讨论今晚食堂的菜单：“以后他们会习惯的，银河科技不是靠灰色交易和道德绑架长大的，是靠技术领先和商业逻辑站起来的。老老实实卖电池，体体面面做生意。”
廖庆丰点了一下头，没有再多说什么。
他跟在王东来身后走进办公室，在沙发上坐下，习惯性地掏出那份已经被翻得起了毛边的谈判预案。
他当然知道刘德海那种人不会就此罢休，在体制里浸了太多年的人，总有办法在某个环节让企业难受。
但他也知道另一件事：当一个企业做到银河科技的体量、技术垄断程度和产业话语权时，这些东西就真的不重要了。
王东来在办公桌后面坐下，把茶杯推到一边，语气忽然变得很轻松，像刚打完一场只有两个回合的热身赛，连汗都没出透。
“接下来说说洽谈会的事，这次洽谈会，电池这边，我打算这么安排。”
廖庆丰翻开笔记本，按下笔帽，准备记录下来。
“二代电池的定价，五百美元每千瓦时。”
王东来竖起一根手指，平静地说道：“这是基准价，但对于以往的优秀合作伙伴，在考核督查中没有发现重大问题的客户，价格下调五个百分点。对于存在问题的客户，以及没有达到一定采购量的客户，维持原价。对于屡次指出问题仍然不改的客户，直接终止合作。”
廖庆丰在笔记本上刷刷地记着，眉头微微皱起又舒展开。
差异化定价，这个逻辑在商业世界里并不少见，但用在电池这种高度标准化的工业品上，而且是以“客户行为的合规程度”作为评价标准的，极其罕见。
但他很快明白，这不是情绪化的惩罚，而是一种精心设计的筛选机制。
“二代面世之后，一代降价到四百美元每千瓦时。如果客户在下二代定单的同时，采购一代电池的总金额超过十亿美元，在降价后基础上再给一个额外折扣。”
王东来的语气依然平淡，但每个数字都像用精密天平称量过一样精准：“十亿美元这个门槛，你要算清楚，不是随便设的。低于这个数，享受不了额外折扣，利润就会被压缩；达到这个数，采购量已经上去了，额外折扣是锦上添花。本质上是用规模效应锁定大客户，让大客户自己主动来锁定我们的产能。”
廖庆丰飞速地记下数字，迅速在脑海里完成了一笔心算，按一代四百美元每千瓦时计算，十亿美元对应的电池容量大约在二点五GWh左右。
这个数字对于汽车品牌来说，大概是几十万辆车的电池包规模，不算天文数字，但足以筛选掉那些只想拿几辆样车试水的观望者。
而对于智能手机品牌，几千万部旗舰手机的电池需求量也能达到这个规模。
“产能方面，现阶段一代产能保留七成，后续逐步缩减一代产线的比例。新的工厂还在建，总产能不会因为一代缩减而减少太多。”
王东来继续说着：“另外，还有一条，现场签单。洽谈会现场下单的客户，二代电池享受首订优惠，四百九十美元每千瓦时。仅限洽谈会当天，过时不候。”
廖庆丰抬起头，在笔记本上快速写下，然后合上笔帽，把笔搁在本子上，靠回沙发。
跟了王东来这么久，他太清楚这个老板的风格，每一层定价都锁着一个战略目的。
五百美元每千瓦时的二代电池基准价，定在了一个让竞品绝望、让客户肉疼但又不至于吓跑的位置。
百分之五的优秀合作伙伴折扣，是用价格信号筛选客户行为，把合规成本转嫁给那些管理混乱的采购方。
十亿美元的一代采购门槛，是用规模效应锁定大客户，逼着大客户主动来锁产能。
一代降价到四百美元，是给那些暂时上不了二代的中端市场开一扇窗，同时加速一代库存出清，为新产线腾挪空间。
四百九十美元的首订优惠，是用真金白银换确定性，洽谈会现场下单，省下来的十美元每千瓦时摊到整车或整机成本上，怎么看都很划算。
“老板，首订优惠这笔账客户自己也会算。”
廖庆丰放下笔，声音沉稳地说道：“对于车企来说，四百九十美元和五百美元之间的差价，按一辆车八十度电算，能省八百美元。放在整车上不算什么，但对于采购部来说，现场签字就能多拿一份额外折扣，这种‘当场兑现’的心理压力，比任何PPT都管用。更直白地说，这个优惠既能帮客户自己下决心，也让他们回去之后
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