249.新的机遇.打包谈判.2200万美金！ (第2/3页)
光明率领着他的四人专业团队，与“知识产权资本伙伴”公司的五人团队，分坐在宽大的红木谈判桌两侧。双方寒暄介绍时都彬彬有礼，但眼神中都透着审慎和精明。
打包买断二十九项涉及不同领域、价值差异巨大的专利，这是一个极其复杂、繁琐且耗时的谈判过程。
双方首先需要就每一项专利的潜在价值进行初步评估和讨论，确定一个基准线。
其中多项专利，如“暖宝宝”、“电动牙刷改进型”、“常旅客计划”框架等，由于市场前景、技术成熟度、应用方向和竞争态势不同，双方的估值差距很大，难以迅速达成一致。
对方团队的评估专家和授权专家，对每一项专利都提出了尖锐而专业的问题。
谈判进行得异常艰难，双方唇枪舌剑，围绕着每一项专利的创新高度、市场容量、竞争态势、技术壁垒、替代方案可能性、专利保护的宽窄等方面，展开了深入的讨论和激烈的争论。
阳光明一方准备的资料充分，数据详实，尤其阳光明本人对某些技术未来发展的洞见，时常能给出让对方惊讶的有说服力的前景描述。
而“知识产权资本伙伴”公司则展现了其作为专业投资机构的严谨、挑剔和杀价本能，他们极力淡化每一项专利的短期价值，强调其作为“组合”的一部分和长期投资的不确定性。
谈判的重点，自然而然地也是不可避免地聚焦到了最具价值的“两轮拉杆箱”专利上。
双方都心知肚明，这项核心专利的价值，将直接决定整个打包交易的总价基调和成败。
阳光明一方首先给出了关于此项专利的报价。这一次，他有了比之前更坚实、更具说服力的谈判基础和“锚点”。
理查德·刘易斯顾问沉稳地开口道：“先生们，关于‘两轮拉杆箱’这项核心专利，我们需要基于一个重要的新情况来讨论其价值。
我们目前已经收到了新秀丽公司最新的正式的报价。
他们愿意以产品最终零售价百分之七的比例，支付专利授权费用，以获取独家授权。”
他刻意停顿了一下，让这个关键信息充分被对方消化，并观察着他们细微的表情变化。
“根据我们委托独立市场研究机构对全球行李箱市场未来十年的保守预估，以及对新秀丽公司可能占据的市场份额进行测算。”
刘易斯顾问继续以平稳的语调陈述，“这项专利在未来的专利有效期内，仅仅通过独家授权给新秀丽一家所产生的潜在总收益，其净现值就将超过四千五百万美元！
这是一个基于现实报价和保守市场模型的财务测算。”
他话锋一转，语气变得更加有力，“而显然，将这项具有划时代意义的、足以开创一个全新品类的专利，仅仅独家授权给单一厂商，并非实现其价值最大化的最优策略。
如果采用非独家授权模式，面向全球多家行李箱制造商进行授权，其潜在的总收益将远远超过这个数字，甚至在未来可能达到上亿美元的规模。
这恰恰符合贵公司的商业模式和盈利逻辑。”
“因此。”
刘易斯顾问目光扫过对方每一位成员，最后落在领头的副总裁身上，语气不容置疑：
“基于其巨大的、已获行业巨头认可的战略价值，以及其通过非独家授权可能带来的长期、巨额收益潜力，我们对于该项专利的全球所有权买断报价，为两千万美元。
这个价格，考虑了贵公司未来通过专业运作可能获得的丰厚回报。”
“两千万美元？”
“知识产权资本伙伴”公司的副总裁，一位头发灰白，眼神锐利，名叫哈里森的老者，摇了摇头，脸上露出难以置信的表情。
“刘易斯先生，阳先生，这个价格完全脱离了现实，只是基于过于理想化的假设。
授权费是未来的、不确定的收益，充满了各种变数——市场接受度、竞争对手的反应、替代技术的出现、宏观经济波动、甚至法律法规的变化。
而买断价格是当下的、确定的、无风险的转让。
我们不能用理想的、未经市场严格验证的、充满不确定性的授权费收入折现值，来直接等同于买断价格。
这等于忽略了所有潜在的风险和时间成本。”
他的团队成员随即从多个角度进行驳斥和压价：
你们对全球市场的预估是否过于乐观？新秀丽能否真的达到你们预期的市场份额？其他竞争对手是否会因为不愿支付高额授权费而全力开发替代方案，甚至引发专利诉讼？专利的有效性能否在整个保护期内都得到充分保障，不被无效掉？
他们试图将讨论拉回到“现实”的、风险调整后的价值评估框架内。
谈判桌上，一时间风云激荡，数字、模型、假设、风险因素在空气中碰撞。
然而，有了新秀丽公司的百分之七授权费报价这个确凿无疑的、强有力的“锚点”，双方的争论虽然激烈，但始终围绕着相对客观的数据、市场逻辑和风险概率展开，避免了纯粹的空想和臆测，也使得阳光明一方的两千万美元开价并非空中楼阁。
阳光明大部分时间保持沉默，专注地倾听双方的论辩，只在关键时刻，用眼神或简短的词语向自己的团队传递指示或表示支持。
他注意到，对方虽然极力压价，言辞犀利，但他们对这项专利的渴望是真实的，他们的驳斥更多是专业的谈判策略，旨在探底和压低价格，而非真正否定这项专利的巨大潜力。
他们飞赴旧金山的急切行动，本身就说明了问题。
经过长达数小时的激烈交锋和多轮内部磋商，“知识产权资本伙伴”公司对于两轮拉杆箱专利的独立买断报价，最终艰难地定格在一千四百万美元。
哈里森副总裁强调，这已经是他们基于最低级别的风险调整和未来收益折现后，所能给出的极限价格。
这个价格，已经超出了新秀丽公司的一千万美元买断报价，也超出了阳光明内心设定的一千万美元底线，甚至比他几乎要接受的新秀丽报价高出了四百万美元。
他心里基本已经认同了这个价格，认为这充分体现了专利的价值，也符合打包出售的预期。
但他知道，此刻绝不能轻易点头。
他需要将这项核心专利的高价值，作为杠杆，去撬动整个打包交易，用它去弥补和提升其他一些价值较低或前景不明、对方拼命压价的专利项目的估值，从而拉高整个打包交易的总价，实现整体利益最大化。
他示意刘易斯顾问，暂时搁置对两轮拉杆箱价格的争论，转而集中精力，转向对其他二十八项专利的逐项洽谈。
他要求团队在每一项上都据理力争，哪怕是小专利，也要争取尽可能高的估值。
接下来的几天，谈判进入了更加繁琐、更加耗神、考验耐心和细节把握能力的状态。
双方就剩下的二十八项专利，逐项进行拉锯式的磋商，常常为了一个几万甚至几千美元的估值差异争论半天。
而有些专利，因为市场前景尚可，获得了几十万到上百万美元不等的报价。
而另一些，要么市场
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