第180章 大获成功，领导欣赏 (第1/3页)
回旋镖来的很快。
史密斯拿起茶杯喝了口冷饮。
对手的话无懈可击，对手的反击让他一时之间无言以对。
钱进见好就收：
“我们需要的只是基本的、明确的技术透明度，以完成我方正常的采购决策流程和技术规划对接。”
“这完全符合商业规则和国际市场通行的做法，是建立长期稳定合作的基石。史密斯先生，您觉得呢？”
苏雅实时翻译，根据钱进说话的语气强调了“长期合作”的单词。
史密斯陷入了短暂的沉默。
会议室里只剩下纸张翻动的声音和窗外隐约传来的城市噪音。
他显然低估了这位中国首席谈判官的资料搜集深度和精准打击能力。
史密斯表示要跟同事协商，他跟约翰逊等人出门去短暂的商量了一阵，将技术分歧给解决了。
后面双方谈到了运输、组装和试运行各阶段的合作方式，这在之前都已经协商好了，而且国际上有一套既定标准。
所以双方谈的很友好，进展飞快。
直到谈判的焦点最后转移到最核心、也最敏感的问题——价格上。
史密斯将一份印刷精美的修订报价单推到桌子的中间，脸上的笑容带着一种不容置疑的商业自信：
“钱先生，经过我们内部慎重考虑，并且本着我们进入前景广阔的中国市场的诚意，我们已经对初始报价做出了大幅度调整。”
他用手在几个关键数字上点了点：
“这已经是我们所能给出的最优价了，沃德斯的品质和技术无可匹敌，我想如果可以的话，你在南美在西欧乃至东亚都能看到这一点。”
“这个价格正是这种无与伦比价值的体现。”
钱进静静地听完翻译，没有立即回应。
他又对李香低语两句，李香将那份为他们准备的《沃德斯设备FOB价格与扶桑方面三菱同类设备CIF价格详细对比分析报告》。
他没有看史密斯，而是将目光投向财务顾问布朗：
“史密斯先生，我们非常理解贵公司对其技术和品牌的自信，但是，”
“价格的合理性，不能单方面由‘自信’决定，它必须建立在清晰透明、经得起推敲的成本结构和对等市场比较的基础上。”
他翻开那份报告册，推到了会议桌中间。
“请允许我向贵方展示一下我方做的细致分析。”他指向报告的第一部分，
“我们以核心设备中的‘高速自动络筒机’为例，贵司本次报价的FOB底特律价为每台37.5万美元。”
“而三菱重工提供的，在主要参数、自动化程度和能耗指标方面均达到同等水平的设备，其最新的马六甲港成交价……”
他顿了一下，清晰地报出数字，“是每台21.8万美元。”
“CIF价包含了保险和远洋运输费用，到岸即可投入使用。而贵司的FOB底特律价，我们还需要额外支付国际海运费、保险费、中国港口装卸费以及不菲的进口关税。”
“简单估算，从底特律到海滨港的FOB到CIF的额外成本，至少在每台10万美元以上！”
这一幕在谈判预演中都已经反复出现过了。
张援朝立刻在计算器上噼里啪啦打出一个数字递到钱进面前，钱进看了一眼，点头确认：
“也就是说，仅这一台设备，我们实际支付到最终能使用的总成本就将超过40万美元。这比三菱的到岸价，高出整整40.8%！”
布朗那边看着这份英文版的分析报告，脸色当场就变了。
他对史密斯说：“老兄，我们小看他们了，他们的预案非常充分！”
钱进那边将报告翻到另一页，上面用红蓝双色笔标记了众多箭头和批注：
“再看细纱工序的核心设备‘高速纺纱机单元’。”
“贵方报价FOB底特律价每组20万美元。而经过我们多方核实确认，德国施耐德公司去年销售给土耳其伊斯坦布尔一家新厂的同类型设备，FOB汉堡价仅为每组55万马克，按当前汇率折算约为11万美元，而且其电控系统的技术先进性，我们多方技术专家评估后，认为并不弱于沃德斯。”
“同样考虑运保关税，贵方设备总成本将达到惊人的134万美元以上，高出德方报价FOB部分达23.5%，考虑到施耐德的品牌力，这个价差更值得推敲。”
他抬起头，目光扫过脸色越来越难看的史密斯、皱眉不已的财务顾问布朗和显得有些不自在的技术顾问约翰逊：
“史密斯先生，如果您说沃德斯的技术‘无可匹敌’，那么请问这些显著的成本差异体现在哪里？”
“是贵司的生产效率远低于同行？是材料成本异常高昂？还是贵司出于某种市场策略考虑，对进入中国市场设置了特殊溢价？”
“作为专业的采购方，我们恳请贵方就上述显著的价格差距，给出令人信服的解释和成本构成明细表。毕竟，我们的预算，并非取之不尽，我们必须对国家和工人有最负责任的交代。”
这番逻辑严密、数据翔实的剖析，如同剥洋葱一般，层层撕开了沃德斯报价华丽包装下的水分。
史密斯脸上的自信彻底消失了，取而代之的是一种被洞悉的恼怒和压力，他开始不自觉地调整着领带。
与会组织领导见此便适时进行罢会，还给了史密斯一台能打越洋电话的办公室作休息室，目的自然让他联系总公司。
价格自然有下调的空间。
钱进已经掌握了前世历史上双方经过多轮磋商才谈出来的价格。
但这个价格还不够。
他还要在这个价格的基础上往下探。
不过心急吃不了热豆腐。
他准备的太充分而史密斯那边基本上没有准备，于是在谈判中就成了钱进单方面压着他打的局面。
这把高
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