246.艰难谈判.160万美金！ (第2/3页)
案。”
莫里斯女士毫不犹豫地重申了己方立场，并紧接着抛出了第一个试探性的报价，“基于我们的内部技术评估、市场价值预测，以及考虑到这毕竟是一组改进型专利，而非颠覆性的基础发明，我们愿意出价八十万美元，买断全部相关专利的全球所有权及其一切衍生权益。”
八十万美元！
在1979年的美国，这无疑是一笔足以让普通人实现财务自由的巨款。
对于一项看似“微不足道”的瓶盖和瓶身改进设计来说，这个开价甚至可以说颇具诚意，显示出可口可乐并非来刻意压价，而是确实看到了其价值。
会议室里出现了短暂的、近乎凝滞的安静。只有窗外远处传来的微弱城市噪音，提醒着人们时间的流逝。
拉尔森律师和刘易斯顾问都没有立刻说话，他们将目光若有若无地投向了阳光明，这是一种谈判策略，意在向对方强调最终决定权在委托人手中。
阳光明面色平静如水，心中却如同高速运行的计算机。
八十万，距离他内心的底线还有相当的距离，但这是一个不错的起点。
他不能亲自下场讨价还价，这需要由他的代理人和顾问出面，他需要在关键时刻保持超然和最终拍板的权威。
他迎着拉尔森律师询问的目光，几不可查地、非常轻微地示意了一下，传递出“可以开始讨价还价”的明确信号。
拉尔森律师会意，双手手指在桌面上轻轻交叉，语气坚定而平和，带着不容置疑的说服力：“莫里斯女士，感谢您的开价。然而，八十万美元的报价，恐怕与我们，以及市场的潜在反馈，对于这批专利真实价值的认知，存在着相当大的差距。”
他随手拿起面前的一份准备好的文件，里面是精心制作的效果图、市场痛点分析和粗略的成本节约测算，但并不完全照读，而是如同讲述一个显而易见的事实般，侃侃而谈：
“请允许我再次强调，并希望贵方技术专家能够再次审视，这绝非简单的司空见惯的瓶盖或瓶身改进。
它精准地解决了塑料瓶装水产品长期存在的、影响品牌美誉度的细微渗漏问题，以及开启后密封性显著下降的行业痛点，这直接且有力地提升了消费者的使用体验和对品牌的好感度与忠诚度。
其看似简单实则极为巧妙的瓶身结构设计，经过初步测算，有望在贵公司全球庞大的生产线上，将灌装效率提升百分之五到八，甚至更高。
对于贵公司这样拥有上百条高速生产线、年产量以数十亿瓶计的全球行业领导者来说，这意味着每年节省的生产成本、时间成本和物流成本，将是一个足以令首席财务官高度重视的天文数字！”
他放下文件，目光沉稳地扫过对方每一位成员，特别是那位财务分析师和技术专家，最后回到莫里斯女士身上：
“更重要的是，其核心设计思路非常巧妙，申请了多重保护，使得竞争对手很难通过简单的、不触及核心的设计修改来绕开我们的专利保护范围。
这意味着，它能够为率先采用的贵公司，在竞争激烈的瓶装水市场，建立起一道足够显著的技术与品牌形象壁垒。
我再次声明，我们更倾向于专利授权，而不是一次性买断，这样能获取更高收益。
如果你们坚持买断的话，那就要拿出诚意来。
综合考虑其潜在的战略价值、市场影响力和能为贵公司带来的长期商业回报，我们认为，一个更符合其价值的、合理的全球买断价格，应该在两百万美元左右。”
“两百万美元？”可口可乐团队中那位一直沉默的财务分析师，终于忍不住低呼了一声，脸上写满了难以置信。
随即，他在莫里斯女士一个略带警告的凌厉眼神下，迅速收敛了神色，但那份惊讶已经清晰地传递了出来。
莫里斯女士坚定地摇了摇头，语气依然保持冷静，但语速稍稍加快，显示出她内心的不认同：
“拉尔森先生，这个要价实在是……太高了，远远超出了我们对一组改进型专利的价值评估范畴。
八十万美元，已经是我们基于其技术含量、研发替代成本、市场应用规模等多重因素后，给出的一个充分考虑了其市场前景的非常公道的价格。”
接下来的一个多小时，会议室内上演了一场没有硝烟却激烈异常的价格拉锯战。
可口可乐团队展现出了世界级企业的专业素养，他们步步为营，从多个维度试图瓦解阳光明一方的要价基础。
他们的技术专家指出，市场上可能存在其他类似思路的替代性设计方案，只是尚未申请专利或投入商用，暗示其技术并非独一无二。
财务分析师则搬出了复杂的折现现金流模型，试图论证即使有一定的成本节约，在两百万美元的买断价下，投资回报周期也过长，不符合公司的财务准则。
莫里斯女士本人则不断强调，这仅仅是“改进型”专利，并非开创性的基础专利，其价值天花板理应受到限制。
而拉尔森律师和刘易斯顾问则如同经验丰富的守城者，沉着应对，据理力争。
拉尔森负责从法律和技术层面，反复强调专利的独特性、创新高度和难以绕开的设计壁垒。
刘易斯顾问则更侧重于商业逻辑，他不断引导对方思考这些改进所能带来的、超越直接成本节约的隐性价值——品牌形象的提升、消费者满意度的增加、可能带来的市场份额细微变化，以及抢占市场先机的战略意义。
他巧妙地将话题从“成本”转向了“价值投资”。
阳光明大部分时间保持沉默，如同一个置身事外的观察者，专注地听着双方的每一句辩论，细致地观察着对方每一位成员的细微表情、肢体语言和语气变化。
他注意到，莫里斯女士虽然表面上态度强硬，措辞坚决，但在一些细节上，还是让阳光明判断出，他们确实希望尽快达成协议，避免节外生枝，被竞争对手抢得先机。
这是一个重要的心理信号。
价格在双方的博弈中，如同逆水行舟，艰难而缓慢地向上攀升。
九十万、一百万、一百一十万、一百二十万……
两天之后，当价格艰难地触及到一百四十万美元的门槛时，谈判再次陷入了令人窒息的胶着状态。
可口可乐方面似乎认为这已经是他们所能做出的最大让步，是他们的最终心理防线。
莫里斯女士的语气变得异常坚决，表示这已是“最终的也是唯一的报价”。
会议室内的气氛几乎降到了冰点。
双方都在沉默中积蓄力量，思考着下一步的行动。
这时，拉尔森律师与身旁的刘易斯顾问低声、快速地交换了几句意见。
然后，拉尔森律师深吸一口
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