248.行业巨头的关注.艰难谈判.650万美金 (第2/3页)
萨姆森奈特，这个名字在1970年代的美国行李箱市场，如同皇冠上的明珠，是品质和信誉的代名词。
它通过庞大的百货公司和专卖店网络进行销售，以其产品的坚固耐用和经典设计而闻名遐迩，是美国家庭出行，尤其是日益普及的航空旅行时，最常见也是最受信赖的行李箱品牌。
当时的主流产品，仍是硬边行李箱，材质多为硬纸板、木材或早期的硬质塑料，表面覆盖着耐磨的纺织品、皮革或乙烯基。萨姆森奈特，正是这类传统硬箱产品的佼佼者和市场守护者。
马克·詹宁斯没有简单地寄送专利文件了事。
他倾注了大量心血，精心准备了一份详尽的商业计划书，结合阳光明之前提供的精美效果图和极具说服力的市场分析，极富感染力地阐述了“两轮拉杆箱”将如何彻底改变人们的旅行体验，解放旅客的双肩和双手。
并预言这将是行李箱行业自硬箱取代木质旅行箱以来，最重大、最彻底的一次革命性创新，足以重新洗牌市场格局。
他的努力没有白费。
这份充满前瞻性和诱惑力的资料，成功引起了萨姆森奈特管理层的高度重视。
作为行业的领导者，他们对于任何可能颠覆现有市场格局、威胁其霸主地位的创新，都抱持着一种既警惕又渴望的复杂心态——既担心被新技术淘汰，又渴望能掌控新技术以维持领先。
在进行了初步的内部评估和激烈的讨论后，萨姆森奈特公司很快决定，派出一个由市场总监、产品开发经理和知识产权律师组成的三人谈判团队，飞赴旧金山，与专利持有人进行面对面的正式洽谈。
这本身就表明了他们对这项创新的严肃态度。
收到马克·詹宁斯传来的这个消息时，阳光明正在图书馆里静谧的一角，查阅关于机器学习的最新文献，沉浸在符号逻辑与概率模型的抽象世界里。
他放下手中厚重的论文期刊，脸上露出了预料之中的沉稳的神情。
萨姆森奈特的到来，在他的计划之内。
这项足以改变行业的专利，必然会引起行业巨头的关注，而作为龙头的萨姆森奈特，自然是首当其冲。
他立刻与马克·詹宁斯进行了详细的沟通，明确了谈判的基本原则和底线——核心是买断价格，底线是一千五百万美元，开价可设在两千五百万，并强调了这项专利的长期价值和战略意义。
其实阳光明的真正底线并没有这么高，他知道买断价格不好谈，他的真正底线是一千万美元。
但他清楚的知道，他和代理人的核心利益并不完全相同，他不可能把自己的真正底线告诉对方。
几天后，在旧金山金融区另一家商务酒店设施齐全的会议室里，阳光明再次坐在了谈判桌前。
这一次，他的身边只有马克·詹宁斯一人。对方则是典型的大公司做派，三人西装革履，表情严谨。
萨姆森奈特公司的团队，正如预想中的那样，表现出了一家老牌巨头特有的沉稳、审慎和一种源于市场地位的自信。
他们的市场总监，一位头发梳得一丝不苟、穿着剪裁合体深色西装的中年男士，名叫罗伯特·詹金斯，开门见山地表达了公司对“两轮拉杆箱”这一设计概念的浓厚兴趣。
他承认，这项设计确实解决了旅行者长期以来的一些痛点，具有显而易见的市场潜力，甚至可能开创一个细分市场。
然而，当话题一转，切入核心的商业条款时，他们的立场却异常坚定和保守。
“我们萨姆森奈特公司，一贯倾向于彻底买断有价值的专利所有权。”
市场总监的语气带着不容置疑的自信，仿佛在陈述一个行业准则，“这最符合我们公司一贯的全球战略、品牌管理和供应链整合的要求。
对于这项专利，我们愿意出价五百万美元，买断其全球范围内的所有权及一切衍生权利。”
他报出这个数字时，语气平稳，仿佛这是一笔非常公道的甚至略带慷慨的出价。
五百万美元！
这个数字在1979年，无疑是一个足以让大多数人晕眩的天文数字，是许多人一生都无法企及的财富。
马克·詹宁斯听到这个报价，呼吸都下意识地急促了一下，眼中闪过一丝混合着兴奋和遗憾的复杂光芒。
按照他之前与阳光明签订的阶梯佣金计算协议，即使只是按百分之八的比例计算，这也是一笔高达四十万美元的巨额佣金！
这对他而言，已是极大的成功。
然而，他也立刻意识到，这个数字距离阳光明事先交代的底线相去甚远。
阳光明坐在那里，面色平静如水，甚至连眼神都没有丝毫波动。
五百万美元，距离他内心为这项专利设定的最低价值底线一千万美元，相差了整整一倍。
而他给马克·詹宁斯交代的谈判底线，是一千五百万美元，最初的报价则是两千五百万美元。
这个差距，太大了，大到他连讨价还价的欲望都难以提起。
他迎着罗伯特·詹金斯那自信的目光，缓缓地、却带着一种不容置疑的坚定摇了摇头，语气平和而清晰：“感谢萨姆森奈特公司的开价。然而，五百万美元，恐怕远远无法体现这项专利所蕴含的真正价值和它未来可能创造的巨大市场。”
他并没有亲自下场进行冗长的技术或价值论证，而是将目光投向了身边的马克·詹宁斯。这是一个明确的信号，也是代理人的职责所在。
马克·詹宁斯立刻心领神会，强行压下心中的惋惜，作为代理人，这个时候正是他展现专业价值和谈判技巧的时刻。
他深吸一口气，拿出早已准备好的、更详尽的资料，开始引经据典，从全球旅行市场的规模、用户痛点的普遍性和强烈程度、此项创新对萨姆森奈特品牌形象的提升、乃至对整个行李箱行业可能造成的革命性影响等多个角度，滔滔不绝地阐述这项专利为何值两千五百万美元。
他特别强调，这项专利并非简单的改进型设计，而是具有开创性的专利，它开创了一个全新的产品品类——“可拖行行李箱”，其价值理应按照未来二十年的全球市场总量和品牌溢价来衡量，而非用旧有的产品价值体系来评估。
萨姆森奈特的团队，显然也是有备而来。
他们的产品开发经理从技术角度指出，实现这种拉杆和轮子系统的大规模、低成本、高可靠性生产可能需要克
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