248.行业巨头的关注.艰难谈判.650万美金 (第3/3页)
服的工艺难题，暗示其最终成本可能高昂，会影响定价和市场接受度。
知识产权律师则仔细审阅了专利文件，质疑专利的保护范围是否足够严密，是否存在容易被竞争对手绕开设计，从而推出类似产品规避侵权的风险。
他们试图从各个层面削弱专利的价值，为他们的低价策略提供依据。
谈判陷入了艰苦的拉锯战。
萨姆森奈特方面在马克·詹宁斯的有力反驳和阳光明沉稳态度带来的压力下，将价格艰难地提升到了六百万，随后是六百五十万，但无论如何也不肯再继续大幅加价。
他们的理由听起来也很充分且现实：公司庞大的现金流需要用于维持现有的全球生产和渠道网络，以及市场营销，无法为一项尚未经过市场严格检验的“设计概念”投入过高的风险巨大的赌注。
他们强调，萨姆森奈特的成功是建立在稳健经营之上。
眼见在买断价格上无法达成一致，萨姆森奈特团队退而求其次，提出了独家授权合作的方案，试图以较低的前期成本和风险来获取这项技术。
“如果买断的价格无法达成一致，我们也可以考虑独家授权模式。”市场总监罗伯特主动改变谈判方式，“我们可以按照产品最终零售价的百分之三，支付专利授权费用。这对于一项新设计来说，已经是相当合理的比例。”
阳光明心中暗自摇头。百分之三？这远低于他的预期。
经过又一轮的讨价还价，萨姆森奈特方面将授权费比例象征性地提升到了百分之五。
马克·詹宁斯私下向阳光明暗示，如果继续施加压力，或许还能再争取到一两个点的提升，达到百分之六或七。
但阳光明的内心，更倾向于一次性买断。
独家授权虽然可能带来长期的、源源不断的收益，但充满了不确定性——萨姆森奈特是否会真心实意、不遗余力地推广这种可能冲击其现有产品线的新品类？市场的接受度到底有多快？未来的竞争对手会如何涌现？专利的有效期内能否持续产生高额收益？
这些都需要漫长的时间去验证。
而他目前最希望获得的，是确定的、可以自由支配的、能够立刻投入下一步更庞大计划的巨额资金。
时间，对他来说，是比长期不确定收益更宝贵无数倍的资源。
在价格差距过大，且合作模式并非最优选的情况下，他果断地示意马克·詹宁斯暂时终止了这场看不到希望的谈判，表示需要时间考虑。
送走萨姆森奈特的团队后，马克·詹宁斯脸上难掩失望和疲惫之色。
到手的巨额佣金仿佛长翅膀飞走了，之前的努力似乎付诸东流。
阳光明理解他的心情，拍了拍他的肩膀，安慰道：“马克，不必灰心。萨姆森奈特并非唯一的选择，他们的出价也并未真正认识到这项专利所能带来的颠覆性价值。
他们的保守，正是挑战者的机会。继续寻找其他潜在买家，我相信会有更识货、更有魄力的企业。”
他的镇定、信心和对市场格局的清晰判断，感染了马克·詹宁斯。这位代理人重新振作起来，表示会立刻联系其他行李箱制造商，绝不会放弃。
就在与萨姆森奈特的谈判陷入僵局后不久，欧内斯特·拉尔森律师那边，紧接着传来了令人振奋的好消息。
他利用其在法律和商业界更广泛的网络，联系了萨姆森奈特在市场上最强劲的竞争对手——新秀丽公司。
此时的新秀丽，正处在品牌高速崛起、雄心勃勃挑战行业领导者的阶段。
它以其在创新上的积极投入和营销上的锐意进取而闻名，特别是在更轻便的软箱和早期简易轮式行李箱的开发推广上，不遗余力地追赶着行业领导者。
到1979年，它已经通过一系列成功的产品和营销策略，稳稳占据了市场前两名的位置，对萨姆森奈特的霸主地位构成了直接威胁。
作为市场的挑战者，新秀丽对于任何能够帮助它实现弯道超车、颠覆现有市场格局、甚至重新定义行业标准的创新技术，都抱有比萨姆森奈特更为强烈的渴望和更开放、更灵活的态度。
他们更愿意为可能改变游戏规则的技术，支付高额溢价。
拉尔森律师凭借其在法律界的坚实声誉、专业的推介技巧以及对专利价值的精准阐述，成功引起了新秀丽高层对“两轮拉杆箱”专利的极大重视和浓厚兴趣。
新秀丽公司派出的谈判团队，无论是规格，比如主管创新的副总裁亲自带队，还是表现出的诚意和热情，都比萨姆森奈特更胜一筹。
他们最初的买断报价，就直接达到了七百万美元。
这个起点，已经高于萨姆森奈特的最终报价，清晰地显示出了新秀丽志在必得的决心和更敏锐的价值判断力。
新一轮的谈判再次展开，阳光明再一次和欧内斯特·拉尔森律师并肩作战。
拉尔森律师展现了其作为资深专利律师和老练谈判代表的强大实力。
他不仅从法律层面确保了专利权的稳固性，驳斥了任何关于专利容易被绕过的质疑，更在商业谈判中步步为营，引经据典，将这项专利的战略价值提升到了关乎公司未来命运的高度——
是继续跟随，还是引领潮流？是满足于现有市场，还是开创一个全新的巨大的增量市场？
价格在双方专业而激烈的博弈中，艰难地向上攀升。八百万、九百万……
拉尔森律师巧妙地以萨姆森奈特作为杠杆，不断施加压力。
最终，新秀丽公司将买断价格提升到了一千万美元。
他们的谈判代表强调，这已经是基于对未来市场的乐观预期所能给出的最高买断价。
这个价格，已经触及了阳光明内心设定的底线。
他看着拉尔森律师投来的询问目光，阳光明开始动摇。毕竟，一千万美元，真的不是一个小数字，哪怕对于大公司来说，也轻易无法拿出这么大一笔钱现金。
而他的报价，也从最初的两千五百万美元，通过几轮让步，降低到了一千八百万美元。
双方在一千万美元这个关口上，再次陷入了僵持。
新秀丽的谈判代表坦诚地表示，一千万美元几乎是公司目前在不影响正常运营和现有项目投入的前提下，能够动用的现金流的极限，如果超过这个数字，将对公司的财务状况造成压力，需要董事会特别批准，而他们对此并不乐观。